一、迎战大促活动，如何做好前期策划？
1、营销活动的本质
促销活动是电商经营者的必备技能，但是你真的以为营销活动就只有打折包邮吗？上不了聚划算，就真的没活动可做了吗？其实，无论你想策划活动，还是做出决策，首先，你都得看透电商营销活动的本质，才不会被纷繁复杂的表象所迷惑。
而营销活动的本质就是“商家以恰当的理由，展开让利行动，促进销量增长。”
2、有理由的让利
现在假设我们有两个店铺，A店铺在开业之后，持续有很多商品打折，而B店铺只在开业酬宾期间打了一个月的8折，情人节买一送一，店庆一周第二件半价，平时大部分时间都恢复原价，那么大家猜猜这两家店铺的结果会是什么样？
对于A店铺，买家的印象就是，这家店的市场价就是个幌子，买正价产品就亏了，那些标价500多的，打完折200块，其实本来就只值这么200块。
对于B店铺，买家印象是，我经常很期待他们家的活动，在促销期间买他们家的东西比平时买便宜很多，太划算了！我一定要囤货才值啊！有时看到特别喜欢的，也就不等活动了，直接买吧。
这就是结果。
所以，没有理由的让利，是一种损害品牌价值的愚蠢行为！可能有人会问，我要给你让利，还要给个理由先？理由有那么重要吗？消费者心理学证明，理由的确有这么重要！举个例子来说：双十一购物狂欢节，就算是最最大牌的奢侈品牌做个5折的活动，你也不会质疑它的品牌价值，因为，这个理由够硬！
3、营销活动的“天时”、“地利”和“人和”
思路决定出路，我们就要从本质出发，记住三点：一是天时，在什么时候做活动，理由够硬？二是地利，在什么地方做活动，理由够硬？三是人和，用什么样的让利手段，买家够爽？
在什么时候做活动？当然是“节庆”了！“节”指大家公认的、值得庆祝的日子，这个时候可以用各种理由进行打折促销，而“庆”指的是自己决定的、任何值得庆祝的时刻。“节”有大小之分，越盛大的节日，庆祝理由越充分，而“庆”则要谨慎把握了，师出有名的庆祝，才能被人接受。
大家可以结合上图中的节日，自己制定出符合自身情况的节庆促销方案。
在什么地点做活动呢？当然是在电商网站中能够将人流聚集起来的地方了，在自己店铺，则一切活动可以自己做主；如果打算多家店铺联动，就要多方协调；在官方平台上，就要符合平台条件，才能得到机会。常见的如淘宝试用、聚划算和折800等，都有自己的参加条件。
4、常见的营销活动
让利的理由已经很充分了，接下来，就要结合“让利”行为了！而“让利”行为的关键是要让买家感觉优惠的幅度，比你实际让利的尺度大。哪些让利行为可以让买家觉得爽呢？常见的方法有以下几种：
A.满赠满减。如满X送X，满X减X，第X件半价/免单，加X元换购。
B.限时折扣。定时，如每周二9：00五折上新，或者每日固定时间折扣，以提升大家的关注度。非定时，如下周一10点1折开抢，指定时间折扣，造成时间紧迫感促进购买。
C.优惠券。如现金券、体验券、礼品券、折扣券和换购券，优惠券有助于引发消费者占便宜心理。
D.搭配套餐。如上衣和裤子这种互补性搭配，长袖和短袖这种相似性搭配，XX元任选三件这种灵活型搭配。这种搭配套餐可以提升客单量和客单价。
E.X元购。如天猫超市1元疯抢。X元购配合限购，可让店铺或活动吸引更多来占便宜的人。
F.阶梯限购。如一次性购满1000元为8折、购满2000元为6.5折。阶梯折扣可以鼓励多买，加快周转率。
G.会员营销。如VIP1级会员9折、VIP2级会员8折、VIP3级7折，或积分换购，用积分全额兑换产品，“100积分=1元”。通过会员待遇，加强用户黏性。
H.预售。如洗澡玩具儿童游泳浮水鸭2只装，原价40元，预订价19.9元，已经预定了2596个，有购买意向的买家就更有可能去马上预订了。这可以让卖家供应链更健康、准确，以需定产。
I.周期购。这种方式适合重复购买的产品，如“工作太忙，没时间买牛奶，怎么办？别烦恼，蒙牛周期购，一次下单，按月配送···”。周期购可以让买家消费更便捷，让卖家供应链健康。
5、营销活动失败的原因
电商卖货离不开官方大促、节日促销和平台让利等营销活动，但为什么有些活动能成功，有些活动却失败了呢？让我们来通过一些常见的问题，来看看活动为什么会失败。
A.备不好货。做一场活动备了500万的货，最后只卖了100万，或者做一场活动备了500玩的货，活动开始2小时售罄。
B.发不出货。备货备的正合适，下午仓库反馈：发货发不出去了。
C.售后不到位。备货OK，发货也正常，7天后顾客中差评一堆，DSR飘绿。
D.产品规划没做好。货囤的正好，发货也正常，差评也没有，销售做的很高时，财务30天后一算账，赔钱！
可见，一场成功的活动，首先是无差错的活动！这需要活动可以有效地被管理！
二、大促活动四个阶段怎么玩？
一场营销活动一般可以总结为四大阶段：蓄水期、预热期、爆发期和返场期。我们主要来讲讲前三个阶段。
A.蓄水期。造势吸引关注，卖家要去“聚睛”，制造话题。我们以双十一为例，对待老客户，客服可以提醒顾客关注、收藏店铺，以便第一时间获取双十一信息；物流可以发送双十一温情、煽情小卡片，发送现金券；页面可以注明“收藏有礼”和“关注有礼”的活动引导；店内活动则可以赠送礼物、赠送双十一购物券；自媒体的微信、微淘、微博也都可以做出宣传。对新客户，则可以用创意视频、红人推送或创意地制造话题(如：为什么光棍节表白成了购物狂欢节、出血节等)，我们始终要记住，蓄水期要围绕“如何提醒顾客双十一要来了”“如何制造事件吸引关注”。
B.预热期。挑选产品，锁定老客，形成传播。还是以双十一为例，11月1号到7号，顾客都是在挑选产品和店铺，这时候我们工作的重点是让顾客记住你，让顾客有参与感，不再冷冰冰接受信息，并适当做当天预告。11月8号到11月10号，顾客大多在锁定购买，我们则要集中精力推产品，集中推当天活动。在整个预热期，我们也要差异对待老客户和新客户，对老客户突出差异化特权、专享福利等，对新客户则要让他们记住我们，参与无门槛的双十一。
C.爆发期。抢货，要造成稀缺感和实惠感。双十一“活动当天”怎么玩？活动当天的玩法要简单！吸引买家活动当天，购物的重点是什么？实惠，全年最实惠！所以，商家要设计最简单直观、易于理解、体现实惠的玩法，根据店铺利润空间设置折扣率，倒推各层级优惠券的使用门槛，查看店铺日常客单价分布情况，收集竞争对手的相关活动情报。在赠品的选择上，要大众化、实用性高，赠品设计精美包装，无论包装箱、包装袋、纱袋，对顾客评价会有很大帮助，礼品缺货是非常忌讳的事情，礼品数量除了预计准确外，消耗量也要监控管理起来。
三、大促活动的选品与定价
1、如何做好活动商品定位？
做电商营销活动时参加活动的商品要选好，才有可能保证活动成功，那么如何做活动商品的定位呢?
从活动产品的构成来说，商品至少分4段，各类商品定位、意义和操作方式都不同。4段分别是：引流款、热销款、清仓款和专属活动款。
A.引流款。是报名官方会场的商品，要具有行业竞争力，做到单独备货，并作为重点SEO和推广的产品。选款的时候综合考虑店内历史、热销top10、行业热卖、价格和属性，行业热门品类等。定价的时候，最好是找出竞品，参照竞品价格定价(价格和赠品上优过对手)
B.热销款。是店内分流产品，相比日常的折扣降价不需很大，根据目标销量增幅备货。选款依据主要是往期活动热卖商品清单和近期店内热卖。定价时尽量低于日常售卖价，各品类选取2款以上商品打上标价。
C.清仓款。也是店内分流产品，使用店铺级别的资源推广，并提前弄清清仓价格标准。定价时，公司根据各商品周转和市场需求情况，出台清货商品价格标准，搭配价格单独申请。
D.专属活动款。只在活动期售卖，并按照活动价格标准定价。
2、促销活动来了，我们该怎么降价？
新品发售的时候，正常标价应该卖多少钱？促销季时，又应该卖多少钱？过季的时候，清仓卖多少钱不会亏还能很便宜？如果对以上问题都很困惑，我们就先来了解一下什么是产品价格规划？
产品价格规划是指，在商品发布之前，针对能预知到的不同情况，做出的阶梯价格应对策略。我们从卖货的一开始就应该规划产品的阶梯价格，一是平台原因，电商卖货会参加各种营销活动，这些活动会对价格有不同的强制打折要求；二是商品原因，每个商品都有自己的产品生命周期，从高价到低价，进行不同阶段的调控。所以提前规划一套产品阶梯价格能确保面对任何情况都有条不紊、有利可赚。
如上图：
A.市场价是商品在市面上出售的价格，即标价，通常作为价格参考，常见包括商品原价、商品包装吊牌价、建议零售价等。
B.常用折扣价是商家为了回报或鼓励买家的某些行为，常找理由调低商品价格，给买家优惠，如批量购买、提前付款、淡季购买、会员价、老客重复购买等。(会员价格，通常根据时间、累计消费次数或金额等划分阶梯式折扣，通常，建议会员价格范围只限制在重大活动价——市场价之间划分最合适，若价格区间过小，会员价可能无吸引力，若价格区间过大，会员价易破坏价格体系)
C.重大活动价是针对年度大型、频次不高的营销活动而设置的价格，比平时价格更低，还有利可赚。(根据淘宝系活动规则，通常重大活动价都是市场价的50%以内，所以在设置市场价和重大活动价时，可先设置好重大活动价，再倒推市场价)
D.底线价是商家从成本和利润两方面考虑，可接受的最低毛利率的商品卖出的价格，常用于过季清仓、低价引流、需利用过剩生产力而扩充的品类定价等情况。
E.成本价是获取到商品的价值。通常分为生产和经销采购两种情况：如果是生产商品，成本价包括商品原材料、工人工资、生产管理相关费用等；如果是经销商品，成本价就是商品买入的价格，对外也称出厂价。
四、大促活动，多部门如何协同管控？
1、视觉、客服、仓储的准备工作
视觉准备主要是，需要提前准备的活动相关页面和广告。活动的页面视觉，不同时期需准备的数量不同，造势期1套，预热期2到3套，活动当天1到2套；承接页面视觉准备1到2套即可。广告图片则包括直通车图、明星店铺图、钻展图、minisite、外投广告图、会场图、引流产品窗口图、活动当天撤换、补位的商品广告图等。
为了给客户更好的体验，客服需做以下准备：一是话术准备，包括活动话术、快递、发货问题话术、主力产品咨询等；二是人员准备，即排班；三是人员培训，包括产品知识、淘宝规则、活动玩法、基本操作；四是业务分工，包括接待、改地址、改运费、退款退货、催单小组等。
活动仓储准备则是根据日常发货能力及历史能力预估发货能力，如果超出发货要求天数，需要增加发货人手或者优化系统，若优化调整后仍然出现缺口，则建议控制销售量。
2、促销活动中运营部、客服部和物流部的监管工作有哪些？
运营部要监控商品库存消耗速率，商品缺货判断和商品当天页面摆放的调整；分配和调整推广费用，推广产品下线及替换的管理；同时要采集店内的运营数据和产品销售数据。
客服部要对未付款的进行层级催付，根据人均接待量的情况及时做人员调整，并收集售前问题及时反馈运营，预估售后工作量提前做好服务标准。
物流部要及时调整分配人员，预估发货天数；在实物端进行库存消耗监控，避免缺货；了解各快递公司情况，选择合适物流。
以上基本涵盖了作为一家成功电商在做大型营销活动时候所应该注意的内容了，六月份正是淘宝、京东掀起电商大战的关键时期，消费者们也都摩拳擦掌准备血拼，各位速速行动起来吧！
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