房地产销售技巧话术中有一些必须注意的要领，这些要领直接决定客户对信息的吸收，进而影响客户的成交决策。在案场的实际销售过程中，销售话术的逻辑性非常非常重要，今天我就给大家来分享一下。
房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说
根据“首因效应”，最先和客户介绍的卖点将获得客户最深刻印象。
因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。一个楼盘往往有一个最大价值的卖点，这个卖点是大多数客户都认同的价值点，这个价值点是经过论证并被证明有效的。
故而这样的卖点必须放在第一位去说，并且在整个销售过程中不断不断的去重复这一卖点，最终给客户留下极为深刻的印象。
重要的信息，一定要重复。不要以为说一遍，客户就能记住。这是不可能的，你要多重复几遍，加深客户的记忆。
房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。
信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
在这里要重点说一下——“从众效应”，无论是刚需项目还是豪宅项目，对于购买人来说都有一个值得说的，那就是“已经有xx业主选择了本项目”。
有的项目为了表现自己项目的热度，会说“售楼处开放当天有xx人到访”，或者说“从xx月xx日到xx月xx日有多少组客户到访”，以及在年底的时候会去说“感谢xx组客户来项目，这里的xx组指的可不是成交客户，而是有一位算一位，只要到售楼处就算的那种。
这么做的目的，就是利用“从众效应”。所谓“三人成虎”，但大家都说好的，你认为不好，你心里反而会“打鼓”。
以上，还只是浅层次的利用“从众效应”。
深层次的利用“从众效应”，是从客户的角色出发，告诉他，与他同样角色的人都选择了本楼，此时客户的兴趣立刻就会被调动起来。
人，永远都只对与自身有关系的内容，十分感兴趣。
从客户的角色出发，告诉他有多少人公务员买了这里，有多少人老板买了这里，有多少人金融高管买了这里，有多少教授买了这里......
这里的公务员、老板、金融高管、教授，全部都是角色。这些角色一出，客户自己就会去匹配。
客户会自己对自己说：“恩，他们都买这里了，我买这里就没错了”。
销售，再趁机补一句，“这些人的眼光都很独到，都选择我们这个楼盘的”。言外之意是，“你们角色一致，他们都选这里，你不选，你是不是有问题”。
人的从众效应，立刻会发生作用。人都会不想另类，都希望在群体性中获得获得安全感。
此时，销售都不需要说服客户，客户自己会说服自己的。
房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听
人们对销售工作，始终有一个误区。都认为“销售要能说会道”，这里的“说”还要被放在首位。尤其是很多销售新手，都认为要能“说”，要多“说”。
殊不知，话不投机半句多！
销售，还真不是“能说”就有“成交”的。而且，还很忌讳“能说。尤其是，不要一见到客户就滔滔不绝地。
销售，你有两个耳朵一张嘴，所以要先倾听，了解客户的想法。当你张嘴去说的时候，到底是要得到客户什么信息，这个你要清楚。
不说废话，不说大话，不说空话，更不要去说不相干的话。
每一个客户置业的心态和目的都不同，有的人选择是自住，有的人选择投资，还有的人选择是为子女结婚用，有的人是为了孩子读书，有的人是买来安置小三的......林林总总，不一而足。
销售，要看人下菜碟。这句话并无贬义。
针对不同的客户，销售就不能用千篇一律的那一套去说。不同的人，自然要用不同的说辞。千人千面，哪有“一套说辞吃遍天”的道理。
在你还没有了解清楚客户的真实意图之前，请尽可能的让客户多讲，自己多倾听。与其说的牛唇不对马嘴，不如不说。
房地产销售话术的第四要领：你要好好研究下“性格”
尽管都是买房子，但客户性格和癖好都不一样。
有的人喜欢被恭维、喜欢被抬举，有人就不喜欢你夸奖他，你的夸奖只会让客户感受到不舒服......做销售的都应该去好好研究一下“性格”。
我到现在都记得，有一年，营销部门开分享会，别人想的什么早已经忘记了，唯有销售经理讲的内容，我还记忆犹新。
销售经理上去分享的内容，不是销售技巧，不是杀客逼定，而是“性格分析”。
不管是“性格色彩”，将人的性格分为“红色、蓝色、黄色、绿色”。还是“DISC理论”，将人的性格分为“老虎、孔雀、猫头鹰、考拉”。
一个销售，都应该好好去学习一下“性格分析”，这将对你的“沟通”益处极大。
比如，客户是“老虎”性格，和这类人沟通，要多对其能力的肯定，对他们的评价基于结果而不是过程。谈问题简明扼要，切中要害，不要重复或漫无边际。
如果，客户是“猫头鹰”性格，和这类人沟通，事先充分准备好，不要模棱两可地回答问题，用精确的数据和事例。
比方，客户的是“考拉”性格，和这类人进行沟通，不要催的太急，以没有威胁的方式提出见解和看法，给他们时间以进行调整。听取其见解时要有耐心，给予鼓励，支持与理解。
要是，客户是“孔雀”性格，和这类人沟通，多肯定他们，多给他们机会表达，让他们说，你要做一个合格的听众。
在销售过程中摸清客户的性格与癖好，以最合适的方式与方法去接待客户，事半功倍。
做事一定要找方法，方法不对，努力白费。
房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子
在我们的认知中，一直存在一个常识性的错误，这个错误认知，不是某一个人有，而是很多很多人都有。
我们都认为“有致命缺点的产品,消费者不会接受”。作为营销人，我们谁也不敢对亲朋好友说：我没有把最好的产品卖给你,而是有缺点的。
刚进入营销行业时，我也是这么认为的。很不幸的是，我渐渐发现，在中国销售的每一个房子其实都有各种各样的“伤”，只是“伤”轻还是“伤”重而已。
还有，我知道一个项目，前后换过8任营销负责人，这8任操盘手在项目上基本都待不够3个月，人就走了。
很多人都会想，是不是项目存在问题。不然，为什么这么“废操盘手”呢？
我告诉你，第9任操盘手到了之后，项目正式开始迅速销售，一个月时间实现了之前半年的业绩。最后，半年时间内清盘。
到底什么原因呢？无它，就是信心的问题。
每个房子都有优点和缺点，缺点就是伴随房子的优点一同产生的。
销售，不能因为房子存在问题，就认定这个房子卖不出去了。一听到客户对房子存在不好评价，就认定这个产品有不行。
一旦，听到客户对楼盘评价不好，你作为销售就立刻“慌了神”。这是要不得的。
如果，你都不信任自己的房子，你的底气首先就不足了，你还怎么卖这个房子呢？
其次，你的认知也是错误的。《安家》中房似锦说过这样一句话：“每一个房子都有它命中注定的主人”，我认为这话说的很有道理。
对于客户而言，只有适不适合，适合的就是好的，不适合的就是差的。
仍然以《安家》为例，剧中的“跑道户型”，在我们看来，这个房子简直就是一个奇葩，怎么额能会有人买。
但是，这个房子最终成功被房似锦售出，被宫蓓蓓一家买走。以及那套死过人的房子，也被想要转运的黄老板成功买走。
虽然这是电视剧，剧情是杜撰的，但是这种事情在现实世界中是真实存在的。
适合的就是好的，哪怕这个房子很一般；不适合的，哪怕这个房子再好，都不行。
房地产销售技巧和话术的第六大要领：描述生活场景
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，比如：容积率多少、面积多大、南北通透、光线很好等等，这样 说辞，就如一杯白开水一样，很难激发客户的购买激情。
销售，在给客户讲解的时候，一定要学会描述生活场景，要在客户的脑子中形成画面感。
生活场景的刺激，画面感的打动，会让客户真正去沉浸到“新家的生活方式”中去。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
比如，站在环幕的房子里，你就可以给客户说道：”夜幕降临，你站在这个环幕落地窗前，向左看就把整个陆家嘴的夜景尽收眼底，向右看外滩的万国建筑群映入眼帘，这种独一无二的风景，在整个上海都找不出第二个“。
尤其要针对客户的“痛点”，进行生活场景的描绘，客户会被你的说辞深深打动。
再以《安家》中，房似锦给宫蓓蓓的介绍“跑道户型”的那一段为例子。
虽然宫蓓蓓和丈夫都是高知，收入也不菲，但是在大上海，一大家子人挤在60平的公寓里。
有一幕是，宫蓓蓓晚上回家时已经是半夜了，然后家里的丈夫和孩子都已经睡了，她因为接到领导电话，要连夜赶写一份报告，只能一个人坐在漆黑卫生间的马桶上，抬头就是晾晒在头顶上方的内裤、袜子。
房似锦带着宫蓓蓓到“跑道户型”的阁楼上后，将阁楼上的窗帘打开，说道“昨天夜里，我来这里打扫收拾的时候，你猜我看到了什么。星空！您真的很难相信，在这样的大都市里，在这样五光十色的市中心高楼上，居然还能看到星星......当你累了、烦了，被生活磨得千疮百孔的时候，这里就是你独处的空，您不必走出家门，就能拥有诗和远方”。
这一段堪称教科书级别的说辞！这一段直击宫蓓蓓的痛点。
房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用比喻
在为客户介绍的时候，总是要说道一些数字，数字是干巴巴的，我们对数字的感知几乎没有。比如，我说5米长，你脑子中指定没有概念，5米到底有多长呢？你没有概念。
所以，当销售说辞中涉及到“数字”时，一定要善用“比喻”。
将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，这种说辞只能显示你对楼盘熟悉，你专业度不错。
善用比喻，则能直接将数字转换为画面。
比如：你对客户说“园林有xx万方”，这个客户充其量感知到园林挺大的。如果把这句说辞转化一下，对客户说“园林xx万方，有一个足球场那么大”，此时客户脑子中就有画面感了。
再比如，阳台有xx平方，这句说辞转化一下，就是“阳台xx平方，能轻轻松松停放两辆陆虎”。
数字式干巴巴的，但是画面是具象的，这对客户的刺激更有效。
房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点
“首因效应”告诉我们第一个讲述的最重要，而“近因效应”告诉我们最后一个给客户讲述的也非常重要，所以对于客户而言，最后听到的价值点和第一个听到的价值点同等重要。
在整个销售过程中，可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候一定一定要留一些亮点，最好是一根“刺”，在客户离开售楼处前，再“扎”一下客户。
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